作者：劳拉・布拉顿 、安妮塔・拉马斯瓦米

　　人工智能似乎不太可能彻底取代 Workday 这类企业应用软件 —— 企业依靠这类系统存储员工核心信息与财务交易数据 。但 AI 正在给这类软件的增长带来潜在约束
。

　　已有部分 Workday 客户在使用 Anthropic
、微软及其他厂商的 AI 智能体，直接从 Workday 提取数据 ，用于分析员工档案或业务趋势。这意味着客户无需登录 Workday 原生系统 。 五位顾问与合作伙伴（服务合计超过 2000 家 Workday 客户）在采访中表示：许多付费使用 Workday 内置 AI 工具（搭建在其核心人力资源与财务数据库之上）的企业
，并没有常态化使用这些功能
。

　　部分顾问认为，这一现状可能让 Workday 未来难以向客户收取 AI 功能使用费。

　　IT 软件企业 NinjaOne 拥有 2000 多名员工 。该公司数据与 AI 高级副总裁乔尔・卡鲁索内介绍 ，NinjaOne 优先采用 Anthropic 模型开发 AI 智能体
，可以从 Workday、Salesforce 等传统软件系统拉取数据，生成人力资源和销售相关报表。卡鲁索内不排斥测试 Workday 等软件厂商的自研 AI 产品 ，但 NinjaOne 选取 标准十分审慎
。

　　“我们未必一定要用合作厂商自带的应用内 AI，因为我们可以通过自家 AI 智能体拿到全部所需数据。 ” 他说 。

　　Workday 则列举多家企业案例
，称其 AI 工具有实用价值；公司高管表示，AI 工具使用率提升最终会转化为营收
。 不过 ，Workday 的 AI 落地开局相对缓慢
，和 Salesforce 等众多传统软件企业试图依靠 AI 拉动增长时遇到的困境如出一辙。 早前市场担忧 AI 会促使客户彻底抛弃传统 SaaS 软件，也就是所谓SaaSpocalypse（SaaS 末日） ，这一恐慌现已消退 。但这类应用仍面临一项考验：必须证明自己不会沦为客户眼中的哑基础设施
，仅仅被当成数据库或记录系统 —— 只负责存储企业信赖 、保证准确的关键业务信息
。

　　“主要记录系统不会被跳过。薪资核算
、申报与审计流程仍然要跑 。
” 投资机构与软件公司战略顾问拉斐尔・多尔纳诺表示
。这也是为什么近几个月，Workday 股价和 Salesforce 一样出现一定程度修复。

　　但她认为 ，风险转移到了记录层之上
，也就是企业基于数据开展的业务分析工作 。

　　多尔纳诺有一套用于 AI 时代评估软件企业的自研分析框架
。按照这套框架，Workday 要么成长为 AI 销售巨头 ，要么随着客户使用 AI 读取系统内数据而慢慢丧失业务价值
，两种可能性大致相当。

　　“关键问题：是人来登录你的应用，还是由 AI 智能体访问？” 她说 。

　　还有不少企业不愿向 Workday 这类传统软件厂商采购 AI 服务 ，一方面是成本上涨；另一方面，部分企业正在削减软件预算
，把资金转向 Anthropic、OpenAI 等新兴模型厂商。顾问们称，Workday 和其他传统软件企业越来越多地对新增 AI 功能采用按使用量计费 ，不再打包在订阅费内
，推高了客户成本
。

　　受访人士提到，很多企业对于在人力资源 、财务这类涉及敏感业务数据的场景使用 AI 持谨慎态度 ，担心出错带来高昂损失。

　　为吸引客户使用自家 AI
，Workday 推出激励政策：提供免费额度，用于排查薪资问题、总结 审计材料 。部分大客户可免费使用一年 Sana Enterprise 产品
。Sana Enterprise 是 Workday 推出的产品 ，能够借助 AI 智能体自动化人力
、财务、IT 工作流
，还可联动客户已采购的其他业务系统，例如 Jira 、Salesforce
、ServiceNow。

　　“我们的核心目标就是提升使用率、使用率 、使用率 。 ”Workday 首席技术官盖布・蒙罗伊表示 ，“只要持续聚焦这一点
，我毫不怀疑变现会水到渠成
。但变现必须依托优秀产品，这是我们当下的重中之重。
”

　　一家服务 400 余家北美 Workday 客户的询问 公司高管透露：大约一半客户签署了包含按量计费 AI 功能的新协议；但仅 10%~20% 的客户在实际使用 Workday AI ，例如招聘智能体，帮助人力团队搜寻候选人
、安排面试 。部分启用 AI 功能的客户收到账单后
，发现费用远超预期，已经请顾问帮忙削减开支
。

　　这 400 多家客户里 ，没有一家在使用 Sana Enterprise。这是 Workday 押注的重磅 AI 产品
，今年 3 月才上线 。问题在于微软、Salesforce 、ServiceNow 以及其他传统软件厂商，都推出了同类产品
。

　　安全软件厂商 Druva 也像 NinjaOne 一样 ，选取 自研 AI 工具读取 Workday 内的数据
，生成员工绩效
、招聘相关报表。Druva 首席执行官贾斯普里特・辛格介绍 。

　　“我们觉得 Workday 平台内置的智能体用处有限。” 他表示
。Druva 每年软件投入超 1000 万美元，已经采购了 Snowflake 昂贵的 AI 工具。

　　“如果要在多个平台来回切换 ，每个平台都有一套独立智能体
，对我们而言效率很低 。 ”

　　设立数据 “收费站”

　　即便客户使用自研 AI 智能体访问 Workday 数据，Workday 仍计划从中分一杯羹
。Workday 称 ，和 Salesforce 以及其他业务记录系统类似
，如果客户借助 Anthropic、微软等外部 AI 厂商读取 、修改 Workday 内存储的数据，Workday 将会收费。但这类数据 “过路费
” 能否成为主要收入来源 ，近来 尚难判断 。

　　多尔纳诺举微软 Copilot 为例，以此说明 Workday 面临的挑战
。客户可借助微软 Copilot 读取 Workday 中的 HR 数据
，无需登录 Workday 原生系统，也不需要 Workday 自家 AI 工具。

　　尽管 Workday 最终会对这类数据调取行为收费 ，但当前缺乏定价主动权：今年 5 月至明年 2 月期间
，Workday 免除超额使用费 。也就是说企业可通过 API 接口（例如微软 Copilot）访问 Workday，突破订阅套餐的限额 ，不会产生超额费用
。

　　多尔纳诺评价这种场景：“客户是调用 Workday
，而不是登录 Workday；而且这笔过路费暂时免收。”

　　Workday 表示，该宽限期是为了给客户留出时间 ，为后续收费做好规划 。

　　虽然 “AI 会让客户彻底放弃传统软件 ” 的 SaaS 末日恐慌已经降温
，但这类软件仍需要证明，自己不会沦为只用来存放数据的哑基础设施
。

　　Workday 手握大量客户好评案例：软件企业 FlexGen 称 ，依靠 Workday AI 审核合同
、识别进口税风险
，省下 3500 万美元关税；Chipotle 使用 Workday AI，招聘耗时缩短 75%；水上乐园连锁企业 Great Wolf Lodge 表示 ，借助 Workday AI 将 90% 招聘流程自动化，每年节约 70 万美元。

　　7 月这个财季
，使用 Workday 自研 AI 智能体的客户环比增长 35%，达到 5500 家；Workday 总客户约 11500 家 。公司没有说明 ，其中多少客户是付费使用智能体
，多少是使用免费额度或订阅内含额度。

　　Workday 在 8 月称，其 AI 智能体产品与 Sana 有望实现6 亿美元年化收入 ，同比增长两倍
。但这家软件企业整体增速持续放缓
，7 月财季增速仅 12.8%。 这个增速并不算高，只比营收规模是其四倍的 Salesforce 高出约 2 个百分点 。

　　Koyfin 数据显示 ，华尔街分析师预期未来几个季度 Workday 营收增速将继续回落
，2027 年 1 月财季降至 9.7%
。

　　路透社 8 月报道，私募机构银湖曾考虑将 Workday 私有化。消息一出 ，深陷股价低迷的投资者为之振奋 。这笔交易若落地
，市值 450 亿美元的 Workday 有望在脱离公开市场的压力下，加速 AI 产品业务发展
。

　　首席执行官阿尼尔・布斯里对私有化传闻始终闭口不谈。近期他向员工发信 ，既没有证实也没有否认相关报道，仅表示：“我们不会对传闻和猜测发表评论
，今后也不会破例 。
”

　　投票权

　　Workday 由戴维・达菲尔德与布斯里在 2005 年创立
。两人合计持有公司69% 投票权。他们称，这样的股权结构 ，源于当年甲骨文恶意收购二人此前供职的仁科（PeopleSoft）
，那场收购过程极其激烈 。

　　Workday2012 年上市，IPO 大获成功 ，标志着云时代企业软件黄金时代开启
。

　　如今 Workday 人力资源软件深度渗透大型企业、政府机构 、高校和医疗体系；但客户长期吐槽其界面笨重难用。就连 Anthropic 和 OpenAI 本身
，也都是 Workday 客户 。

　　竞争对手包括 SAP、甲骨文这类巨头，以及 Rippling
、Dayforce、Paylocity 等中小厂商。

　　Workday 长期按员工人数向客户收费
。但和同行一样 ，去年它为 AI 产品引入按量定价模式
，并且收购团队 、招揽人才，落地 Sana 等产品。近期从谷歌挖来多名高管：CTO 蒙罗伊
、首席营销官萨拉・肯尼迪・埃利斯 ，数据云高级副总裁亚斯敏・艾哈迈德 。

　　敏感数据

　　艾哈迈德曾在谷歌负责 AI 数据管理软件团队
，她解释加入 Workday 的原因：有机会为强监管行业打造 AI，这类企业对主流大模型厂商心存顾虑
。

　　“没人希望谷歌 Gemini 企业版、Anthropic 或者 OpenAI 拿到自己的业务数据。” 艾哈迈德说 。（OpenAI 发言人回应：公司正在推出新方案 ，客户使用模型时，OpenAI 无法看到客户输入信息与模型输出内容
。）

　　但现实难题是
，很多这类客户，在敏感人力与财务场景下 ，对任何 AI 应用都持抵触态度。

　　“大家对 AI + 敏感数据这件事充满焦虑 。 ” 询问 公司 Kainos 副总裁菲尔・皮尔逊表示
。Kainos 服务超过 400 家 Workday 客户
，他形容这些客户在 AI 方面风格保守。

　　部分竞争对手与顾问认为 Workday 推出 AI 功能偏慢，这或许源于历史技术包袱：公司软件基于自研编程语言 XpressO 编写 ，当前 AI 代码工具很难适配 。去年入职的 CTO 蒙罗伊牵头推进改造
，让 XpressO 可以更好兼容新一代 AI 工具，方便工程师开发新功能
。

　　“创始人回归的强大能量
”

　　“我接手的这套系统 ，原生设计并不是为了直接适配下一代生成式 AI。” 他说 。但现在
，“Workday 的研发迭代速度，会让外界感到惊喜。 ”

　　当下很多软件行业员工担忧裁员 、股价下跌
。蒙罗伊提到 ，布斯里暂停两年后
，于今年 2 月重新出任 CEO，提振了员工士气。 Workday2 月裁员约 400 人；上月末再度宣布裁员 500 人 ，占员工总数 2.5% 。

　　“创始人回归带来的能量是真实存在的
。
” 蒙罗伊说。布斯里开始重点关注过去不受重视的团队 。例如，原本计划参加基础设施团队全员大会
、停留 20 分钟
，最后却留足一小时，回答员工关于 AI 战略的提问
。